Blog de RISK-ACADEMY

En 2021, el equipo de riesgos implementó un enfoque cuantitativo basado en riesgos para las renovaciones de seguros, lo que resultó en una reducción del 60% en el costo del seguro y en la mejora de la calidad de cobertura en todas las líneas de seguros. Este enfoque nos permitió ahorrar, o más bien pagar un precio justo por el seguro en todo el mundo. La clave del éxito fue no confiar en las "mejores prácticas" del mercado, sino en probar varias hipótesis en el mercado y confiar en los datos.

Lea la primera parte sobre cómo construir un perfil de riesgo. Este es un paso imprescindible antes de dirigirse a cualquier corredor, y mucho más a los suscriptores.

En los últimos años, el equipo ha trabajado con docenas de corredores en las principales líneas de seguros corporativos en CIS, Reino Unido, UE, EE. UU., América del Sur y Asia, grandes y pequeños, locales y globales. Sería seguro decir que hemos escuchado todos los discursos de ventas, promesas y excusas que existen. ¿La mayor conclusión?La mayoría de los corredores no tienen idea de cuál es su ventaja competitiva.Los corredores utilizan los mismos argumentos: millones de años de experiencia en colocación y reclamaciones, mejor redacción de pólizas, conocen a los suscriptores, soluciones tecnológicas actualizadas, entienden la naturaleza del riesgo y pueden preparar una presentación de seguro integral (los dos últimos en realidad son una mentira, pero hablaré más de eso más adelante).Cuando estábamos comprando un seguro, rápidamente descubrimos que nada de esto importaba. Todos los mejores jugadas tienen historia, afirman conocer los riesgos, conocer a los suscriptores, la redacción e incluso las soluciones informáticas son similares. Ninguno de estos es una ventaja competitiva, apenas son un boleto para jugar. De hecho, un solo factor marcó la diferencia y nos ayudó a reducir la lista de corredores: los datos.

Irónicamente, la mayoría de los corredores dijeron que no lo tenían (claramente una mentira) o, si lo tenían, no sabían cómo limpiarlo y usarlo. E incluso los que afirmaban tenerlo y saber cómo usarlo, hicieron mal las cuentas, por lo que las conclusiones eran incorrectas. Recuerdo cuando un corredor global construyó un modelo para nosotros, estimó el valor justo de la póliza y nos dijo que nuestra póliza existente estaba correctamente valorada. Los echamos, construimos nuestro propio modelo y un par de meses después reducimos el costo de esa misma póliza de seguro en $3 millones. Usamos la misma matemática, Archer está trabajando actualmente en la automatización, regístrate aquí para recibir una notificación cuando el modelo esté disponible en tu país https://go.archerirm.co/Insight-RiskAcademy.

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Comenzaba a preocuparme por lo desconectados que estaban la mayoría de los corredores del análisis de riesgo cuantitativo y lo poco que se esforzaban en mejorar las habilidades de su equipo. Y déjame ser muy claro, a menos que el perfil de riesgo haya sido calculado según el artículo anterior, es imposible determinar si la póliza de seguro ofrece una buena o mala cobertura, si está a un precio justo o cuál debería ser la franquicia. Hacer lo mismo que el año pasado y lo más barato que ofrecía el mercado simplemente no es suficiente.

Estábamos buscando corredores que pudieran ayudarnos a eliminar las conjeturas de la ecuación proporcionándonos los datos, incluso si no pueden ayudar con la modelización real. Hasta hoy logramos encontrar algunos corredores que pudieron hablar nuestro idioma en la UE, solo en la UE, curiosamente. También hay corredores que se negaron a participar en nuestros procedimientos de adquisición, porque no pudieron responder las preguntas básicas que hacemos al preseleccionar corredores:

1. ¿Qué mercados existen generalmente para nuestro tipo de seguro? Necesitamos entender la población de los mercados porque siempre dividimos los mercados entre corredores (en raras excepciones, lanzamos un corredor al mercado).
2. ¿Quiénes son sus suscriptores amigables? El corredor debe haber establecido contactos con los suscriptores, la redacción única del corredor del contrato de seguro para varios tipos de seguros y la disponibilidad de estadísticas de pérdidas con detalles profundos también son importantes. Solo referimos a los corredores a sus específicos "amigos de seguros". La respuesta de que el corredor se comunica igualmente bien con todos los mercados no es cierta y no ayuda mucho.
3. ¿Qué "gancho" tiene cada uno de tus amigos de suscripción? Estamos tratando de averiguar cuáles son los puntos de activación emocionales y prácticos que atraen a los suscriptores específicos, y cómo finalmente "valoran" nuestro riesgo. Qué fórmulas se utilizan o cuáles son las últimas noticias del mercado en las que están actualmente interesados. Por ejemplo, después de la explosión en Beirut, cada suscriptor preguntó sobre el nitrato de amonio, lo que nos dejó muy claro que los suscriptores no entendían nada sobre el nitrato de amonio ni los riesgos asociados y, sin embargo, aún teníamos que abordar este punto, así que nos propusimos abordar todos estos puntos de activación, reales o no, en el documento de presentación.
4. Muéstranos los datos de pérdidas de la industria. En esta etapa, generalmente perdíamos el 90% de los corredores invitados a licitar.
5. ¿Cómo se calcula la comisión (porcentaje o tarifa) y si están dispuestos a trabajar en nuestros términos?

Necesitamos estas preguntas para preseleccionar a 2 o 3 corredores y dividir los mercados entre ellos. Nunca iríamos al mercado con un solo corredor. También preferiríamos corredores locales especializados en lugar de jugadores globales. Resulta que los buenos corredores tenían en común tres cosas: conocen a los suscriptores específicos y son amigos de ellos; tienen estadísticas en un formato que nos resulta conveniente para modelar y tienen la redacción de la póliza que nos resulta cómoda.

Una vez que seleccionemos a un par de corredores, comenzaremos a trabajar en la presentación del seguro. Pronto descubrimos que teníamos que escribir todas las presentaciones nosotros mismos, no porque quisiéramos, sino porque los corredores no podían. Una de nuestras reglas fundamentales es que a los corredores se les prohíbe estrictamente hablar con los suscriptores hasta que hayamos hecho nuestra tarea y elaborado un documento de presentación. Nuestra presentación estándar es de 40 a 60 páginas de análisis con evaluación de riesgos cuantitativa y respuestas a las preguntas clave de los suscriptores. Sé lo que estás pensando, los suscriptores nunca leerían eso. Bueno, en primer lugar, qué vergüenza para ellos, y en segundo lugar, ahorramos 13 millones de dólares el año pasado haciéndolo a nuestra manera.

Escribiré un artículo aparte sobre presentaciones, road shows y cómo trabajar con los suscriptores.

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