Hace un par de años me asignaron la responsabilidad de seguros corporativos y no vida en un grupo de empresas con un valor de $10 mil millones. Agradecí la oportunidad de combinar lo cuantitativo basado en riesgos. decisión haciendo con seguro. ¿Funcionó? Sé el juez, un año después la empresa mejoró el calidad de cobertura mientras reducían el costo del seguro en aproximadamente un 40%, lo que se tradujo en ahorros de más de $13 millones. ¿Cómo lo hicimos? Descubramos juntos en una serie de artículos…

En este artículo quería hablar sobre un aspecto importante de las renovaciones de seguros: la relación con el corredor. Aquí están las 5 señales de advertencia que aprendí al seleccionar corredores de seguros en EE. UU., UE, LATAM y CIS.

1. Seleccionar un corredor mejor

Probablemente el mayor error que vi en el mercado fue que el equipo de riesgos o seguros realizara una licitación para una renovación en particular, seleccionara un solo corredor y luego acudiera al mercado con ese único corredor. ¡Gran error! Las mentiras que los corredores dicen a sus clientes sobre la capacidad limitada del mercado, etc., son simplemente divertidas.Los corredores harán cualquier cosa para evitar la competencia honesta.

Seleccionar el mejor corredor es una contradicción en términos. Porque si un bróker es bueno o malo no es un gestión de riesgos decisión, es un mercado decisión. El bróker es el mejor cuando él trajo lo mejor. calidad de cobertura al mejor precio. ¿Cómo puedes elegir un corredor antes de salir al mercado? Eso es correcto, no puedes. La única forma sensata de seleccionar el mejor corredor es hacer una lista corta de 2 o 3, dividir los mercados disponibles y dejar que ellos aporten la mejor cobertura al mejor precio. Así que eso es exactamente lo que hicimos en casi todas las renovaciones importantes. Incluso cuando se contrata un seguro W&I para una operación de fusiones y adquisiciones en Suiza (un producto altamente especializado y un mercado muy reducido) donde solo teníamos 2 mercados interesados en revisar el riesgo, aún así utilizamos 2 corredores. Deja que los corredores hablen con su trabajo y no con sus propuestas llamativas.

Pregunta a RAW@AI sobre esta publicación o simplemente habla sobre la gestión de riesgos

Haré un artículo aparte sobre los 5 criterios para preseleccionar corredores.

2. Seleccionar un corredor global en lugar de muchos corredores locales

El segundo error más grande es no diversificar los corredores y dar la mayoría o todas las renovaciones de seguros a una sola compañía, generalmente un actor global. ¡Gran error!

Las relaciones con los corredores, al igual que cualquier otra inversión, deben diversificarse a través de las líneas de seguros y el tiempo. En ciertas líneas, abriríamos licitaciones con múltiples corredores cada año, en otras una vez cada un par de años. No te enamores de tu corredor, todos ofrecen más o menos el mismo servicio, una vez que haces una lista corta de los buenos.

El segundo error que observé es hacer que su oficina de corredor local involucre a su oficina en Asia o Latam para colocar las líneas de seguros en el extranjero. ¡Gran error!

La intermediación se trata de la relación personal entre corredor y suscriptor, y las relaciones a larga distancia no funcionan, como hemos demostrado una y otra vez. El juego del teléfono roto no funciona al contratar un seguro. Los compradores de seguros, como nosotros, necesitan hablar directamente con los suscriptores de seguros y solo podemos permitirnos un intermediario como máximo. Siempre que sea posible, íbamos directamente a los proveedores locales. A veces, el corredor A en Holanda ni siquiera sabía que estábamos trabajando con la oficina del corredor A en Suiza.

3. Creer en todo lo que dice el corredor sin probar primero la hipótesis

Mi observación general es que muchos corredores son simplemente vendedores de tonterías glorificados. Muchos venden promesas y opiniones, no hechos, y apenas nadie prueba sus ideas. Mi equipo no fue amable, avanzamos y probamos la mayoría de las hipótesis sugeridas por los corredores. Y... como era de esperar... la mayoría de las hipótesis resultaron ser incorrectas.

Cada vez que un corredor proponía un enfoque, nosotros lo probábamos en el mercado. Ellos afirmarían que combinar riesgos juntos conduciría a un mejor trato, nosotros valoraríamos ambas opciones y demostraríamos que están equivocados, ellos dirían que los suscriptores prefieren ciertas cosas, nosotros las probaríamos con pruebas A/B y demostraríamos que están equivocados, ellos afirmarían que los mercados son difíciles (¿no lo son siempre?) y que un aumento del 16% es lo mejor posible, nosotros procederíamos a reducir las primas en un 23% y así sucesivamente. Bastante agotador, así que poco a poco me deshice de todos los corredores que seguían trayéndonos sus “mejores prácticas” que no tenían evidencia que las respaldara.

4. Seleccionar al corredor que no recopila, procesa ni comprende los datos de reclamaciones

Está bien, esto fue enorme para mí.

Mientras los corredores no se dan cuenta de eso y se regocijan en su propia importancia, en realidad tienen una aplicación útil muy limitada para el negocio. Se conectan con los suscriptores (la mayoría de ellos los conocerás pronto directamente, por lo que ya no necesitarás corredores), proporcionan la redacción de la póliza (cualquier corredor de tamaño decente puede hacerlo), gestionan reclamaciones (de nuevo, una habilidad bastante básica) y, lo más importante, consolidan, agregan y analizan los datos de reclamaciones para ayudar a las empresas a evaluar los riesgos. El problema es que de cada 5 corredores, quizás 1 pueda proporcionar realmente los datos que solicitamos durante el análisis de riesgos. La mayoría no almacenan, eliminan ni analizan los datos de reclamaciones que tienen.

Para mí, el decisión Hacerlo es muy sencillo, a menos que los corredores puedan proporcionar datos depurados sobre los riesgos específicos que estamos investigando; quedan en lista negra.

5. Hablar con BD en lugar de con ingenieros

Al principio no me di cuenta, pero aparentemente los corredores tienen representantes de ventas o desarrollo de negocios (los puedes ver en todas las conferencias de RIMS, FERMA, PARIMA fingiendo que entienden gestión de riesgos) y ingenieros de riesgos. Estos dos grupos tienen experiencias y habilidades muy diferentes. Como regla general, trato de evitar a las personas de BD tanto como sea posible o a cualquiera que no entienda íntimamente la naturaleza del riesgo que estamos transfiriendo.

Comparte tus historias de terror con tu corredor en los comentarios.

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